Profesionalizar un Equipo de Ventas
implica una fuerte inversión por parte de todas las partes actoras
(Empresa y Vendedores) y una seria responsabilidad por parte del o de
los Departamentos implicados.
Antes de contratar y poner en marcha un Plan convendría que se analizara en qué nivel se desea instalar la Capacitación.
4 POSIBLES NIVELESDesde este punto de vista interesa diferenciar 4 niveles:
A).-Programas de capacitación. La práctica.
Persiguen el desarrollo de habilidades
para ejecutar de manera más eficiente determinadas tareas habituales -no
me gusta emplear la palabra rutinarias- sin entrar en la profundización
en el campo de causa/efecto.
Perfeccionan por el mecanismo repetición/corrección/aprendizaje.
Logran que el Vendedor haga bien algo que antes no hacía o hacía mal. Aportan mayor Habilidad en la Ejecución.
B).-Programas de instrucción. La comprensión.
A diferencia de los anteriores y con la
posibilidad de complementarlos, persiguen dotar a aquellos de la
explicación -comprensión- del concepto que dio origen a la instrucción.
Fomentan la construcción del razonamiento comercial en esa concreta materia.
Logran que el Vendedor entienda el porqué de lo que hace y de lo que consigue haciéndolo bien.
Confieren mejor Dominio de la Técnica y del momento inteligente de su uso. C).-Programas de formación. El conocimiento.
Mientras que los dos anteriores buscan
el perfeccionamiento en la ejecución de tareas comerciales habituales,
en este caso se trata de aportar conocimiento que posibiliten un cambio
de perspectiva frente a determinadas situaciones y problemas.
Abren el abanico de alternativas.
Logran que ante una circunstancia
comercial -conocida o nueva- el Vendedor adquiera un “fondo de armario”
de conocimientos que le habiliten posibles y variadas respuestas
útiles conque enfrentar el problema.
Incrementan el Sentido de la Táctica eligiendo la mejor que se adecúe a cada Proceso de Venta .
D).-Programas de Transformación. La aplicación.
Se modulan e implantan con el fin de que
de la mayor amplitud de conocimientos -la sabiduría teórica- vaya
acompañada por un cambio similar y paulatino de comportamiento
comercial.
Modifican el comportamiento comercial.
Logran que el Vendedor sopese cada
situación comercial, busque en su “mochila de conocimiento” las posibles
alternativas, añada el sentido común de sus experiencias -reales y
virtuales- y elabore y aplique un Plan de Acción adecuado.
Potencian la visión Estratégica de la
Actividad Comercial, con una mayor comprensión del posicionamiento
propio como Vendedor y del de los Compradores, dentro y en cada momento
del Proceso de Venta.
En ausencia de criterios similares a los
expresados no es extraño que tras un Curso, Seminario o Ciclo
“formativo” los asistentes y sus responsables se muestren un tanto
tibios en cuanto a la aplicabilidad real y mejoras auténticas
observadas en los alumnos.
A veces la explicación es sencilla:
creían que asistían a un Programa de Formación o Transformación cuando
en realidad se trataba de uno de Capacitación o Instrucción. O a la
inversa.
Unos trabajan sobre partes concretas del
Proceso de Venta (A y B) y otros sobre el propio Proceso en sí, de
manera global (C y D).
Mientras que la implantación y resultados
de los niveles C y D difícilmente pueden madurar y dar resultados
antes de 5/6 meses, en el caso de los A y B, su inmediatez es su
característica fundamental. Pero conviene no olvidar que los objetivos
que se persiguen con una u otra modalidad son distintos.
No es razonable esperar que en 3
sesiones formativas de 4 horas pueda modificarse el comportamiento de un
equipo comercial adquirido, y en muchos casos desgastado, durante años.
Pero no siempre es aquello necesario.
Tampoco es preciso un ciclo de medio año para introducir y/o mejorar una
habilidad comercial específica.
Por lo tanto antes de inclinarse por un
Programa de Capacitación del Equipo de Ventas, los responsables de
definirlo harán bien en dar respuestas a, como mínimo, las siguientes
cuestiones:
6 CUESTIONES1.-Qué objetivo se persigue tras la acción, expresado en resultados comerciales.
2.-Qué acciones específicas de las practicadas se quieren erradicar o introducir
3.-Qué habilidades de su actividad cotidiana se desean adquirir o mejorar
4.-Qué técnicas se consideran importantes que dominen
5.-Qué cambios de enfoque se precisan introducir
6.-Qué comportamiento distinto se busca tras la acción.
Alfono Ruano / Consultor Formación Vendedores
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